ある梅雨の時期、時刻は夜の10時を過ぎていました。
それは僕が自分の部屋のソファで、何度も読み返してきた愛読書のページをめくっていたときです。
とあるページで手を止めると、こんな一節が目に飛び込んできたのです。
”他人の劣化コピーでいるよりも、
一番出来の良い自分でいよう”
その一節に、僕は自分の子供時代を思い出しました。
正確には、僕の子供時代の「将来の夢」について思い出したのです。
あなたは子供の頃、どんな夢がありましたか？
-
- サッカー選手になりたい
- ファッションデザイナーになりたい
- 料理人になりたい
- 漫画家になりたい
もちろん今でも夢を持っているかもしれませんね。
こういう仕事につけたらいいなぁ〜と思うことも少なくないかもしれません。
一方、僕は子供の頃から将来の夢というものがありませんでした。
それには主に２つの理由があったんです。
それが、
-
- 好きなことを１つに絞れない欲張りさ
- １つのことで他人と勝負できない弱さ
です。
先程の例で例えるなら、サッカー選手をやりながら漫画も描きたいみたいな感じです。
好きなことを捨てられないんですよね。
だからもしサッカーが大好きだったとしても将来の夢をサッカー選手に限定したくないと思っていたんです。
だってサッカーが好きというのは僕の一部分でしかないのですから。
子供の頃から１つも自分を捨てたくなかったんですよね。
将来の夢がなかったもう１つの理由としては、絞った夢で他人と比べられたくなかったんです。
元々自分に自信がなかったというのもありますが、何か１つの分野で他人と競争して勝てる自信がありません。
だから中学生の頃からぼんやりと「今この社会にまだない仕事をやりたいなぁ」と思ってました。
そうすれば誰とも競争しなくていいからです。
僕は自分を何か特定の分野で勝負したら、他人の劣化コピーにしかならないと思っていました。
そしてそれらを解決してくれたのがビジネスの発想だったのです。
ビジネスを学ぶことこそ、一番出来の良い自分になれる方法でした。
僕がビジネスを学び始めた頃、ある人がこんな言葉を僕にくれたのです。
「誰かの延長線上で勝負しちゃダメだよ」
この言葉で僕の目の前の霧が一気に消え去り、広く自由な青空が見えました。
長いトンネルが終わり、自分が向かう世界への道が現れた感覚でした。
「あぁ、好きものを全部詰め込んだ自分だけの働き方ってできるんだ」
そう思いました。
そしてビジネスに可能性を感じ、ビジネスを学び続け、そして到達したのが芸術家的教育ビジネスなのです。
芸術家的教育ビジネスは美学を広める活動です。
以前コラムで、本当に広めるべきは美学で、コンテンツや商品は乗り物でしかないと話しましたね。
それと考え方は同じです。
「芸術は博物館という死んだ寺に集めてはならない。 すべての場所に広げるべきなのだ」
：ウラジーミル・マヤコフスキー「詩人」
あなたの美学は価値があります。
マヤコフスキーが言うように、一部の人だけがコソコソ隠しもつのではなく、より多くの人に届けてやるべきなのです。
芸術家的教育ビジネスは、あなたが美学を教える各要所でお金が発生するだけのこと。
小説家が書いた物語にも、
写真家が撮った写真にも、
映画監督が撮影した映画にも、
画家が描いた絵にも、
歌手が歌った歌にも、
それらの対価にお金を払いますよね？
それと同じです。
人生を豊かにする「あなたの美学」を教える対価としてお金をもらいましょう。
これからあなたは教えてあげる立場です。
なので「買ってくださいお願いします」という考えは捨てましょう。
お客さんが「売ってください。お願いします」と懇願するものを提供するのです。
あくまでもあなた主体の目線を忘れないでくださいね。
これは一般的な考え方とは真逆に見えるかもしれません。
「お客様は神様」なんて言葉は忘れましょう。
お客様は神様精神だと、どんどんお客さんに媚びていくようになります。
その結果、世間にあふれる商品を作るしかなくなるのです。
そうすると価格でしか差を付けられなくなり、どんどん薄利多売のビジネスになっていきます。
それでは苦しい未来しか描けません。
芸術家的教育ビジネスは全く逆の考え方です。
まずはあなたの美学を強烈に提示して、お客さんにとって唯一無二の存在になりましょう。
そうすれば、お客さんに媚びることなく、あなたの世界観を作り込んでいけるのです。
結果としてそれがお客さんから見たあなたのブランドになります。
基本的に相手が欲しいと言ってきたら目の前に商品を置くという感じです。
これが基本的な芸術家的教育ビジネスの考え方です。
今回はそんな芸術家的教育ビジネスの全体像についてお話しします。
これから芸術家的教育ビジネスを、
-
- コミュニティの時代
- 最強のマーケティング
- 自動化のための４つの鍵
という３つに分解して解説しますね。
忘れないで欲しいのは、これから話すことは、全てあなたにも再現可能なことだということです。
コミュニティの時代
まず一番大切なのはこれからはコミュニティの時代だということです。
コミュニティを理解するには、情報発信の時代背景について理解しておく必要があります。
情報発信が昔と今で、どう変わったのかという話ですね。
昔は巨大メディアが一方通行の発信をしていました。
例えばテレビですね。
大衆はテレビの情報が全てだったのです。
でも今は違いますよね？
インターネットが生まれ、SNSの誕生により個人で発信できる機会が爆発的に増えました。
ちょっと想像してみてください。
あなたの目の前に大きな湖があるとします。
その湖に大きな石をボチャンッと投げ入れると、その石を中心に水の波紋がどんどん広がっていきます。
今度は小さな砂利をたくさん湖にボチャボチャボチャッと投げ入れ、あちこちからたくさんの波紋が広がっていきますね。
これが昔と今の情報発信のイメージの違いです。
大きな石がテレビの時代で、小さな砂利が今のSNSによる発信です。
現代では情報の発信源が爆発的に増えたのです。
そんな現代で、大衆は自分に合った情報を探しています。
それは言い換えると、どの情報を信じていいのか分からなくなったということです。
テレビの時代は信じる情報が１つだけだったので、ある意味ラクでした。
今は情報の選択肢が多すぎて、どれを信じていいのかわからなくなっているんですね。
それは人それぞれ信じるものが違う時代という意味でもあります。
信じるものが人それぞれで違うとはどいう意味を持っているのでしょう。
それは本質的に人との繋がりが切り離されていくということです。
例えば、今まで同じキリスト教だった友人が、急に仏教に改心したら戸惑うかもしれません。
今まで同じ部署で働いていた同僚が、急に起業したら遠くへ行ってしまったように感じるかもしれません。
今まで同じ趣味で繋がっていた友人が、別の趣味を見つけて疎遠になったら寂しいと感じるかもしれません。
信じるものが人それぞれ違うということは、同じものを信じていた繋がりがなくなるという意味です。
人は深層心理で繋がりたいという欲求を持っています。
”失ってしまった繋がり”をまた取り戻したいと深層心理で皆感じているのです。
だからこそ、今の時代にコミュニティが求められているんですね。
皆コミュニティを築いて繋がりたいと思っているんです。
ここでのコミュニティの定義は「同じ理想世界に向かって歩く集団」です。
あなたが美学をもとにした理想世界を提示し、そこに一緒に行きたい人を募り、共に成長しながら歩いていく。
これがコミュニティのあるべき姿なのです。
あなたの美学という石を湖に投げ入れましょう。
そこから美学の波紋が徐々に広がっていきます。
要はあなたの美学に共感した人が集まってくるわけです。
そうやって小さなコミュニティがたくさん生まれる時代が現代なんですね。
そしてあなたはそのコミュニティのリーダーなのです。
あなたがそのコミュニティの中で一番理想世界に近づいているからです。
だからあなたが理想世界に近づく方法を教えることができますね。
そこがマネタイズ（収益化）するポイントです。
例えば、あなたがレベル５のリーダーだとして、コミュニティのメンバーはまだレベル１とかレベル２かもしれません。
あなたはレベル５なので、コミュニティのメンバーにレベル１からレベル２に上がるための方法を教えることができます。
レベル２の人にはレベル３に上がる方法を教えることができます。
リーダの仕事は、コミュニティの先頭に立って、荒野を開拓して進んでいき、後ろのコミュニティメンバーのために道を舗装していくイメージです。
理想世界へ進む船の舵をとっていくのです。
しっかりとコミュニティが作られたビジネスは、はっきり言って最強です。
なぜならリサーチとマーケティングとセールスが不要になるからです。
ビジネスとは悩みの解決です。
人は悩みを解決するためにお金を払っているんですね。
だからどんなビジネスも、顧客がどんな悩みを抱えているかを必死にリサーチします。
どんなビジネスもリサーチに圧倒的な時間をかけるんです。
しかしコミュニティがあれば、リサーチは不要になります。
コミュニティのメンバーに聞けばどんな悩みがあるのかすぐに分かるからです。
「レベル１の人はこんな悩みがあるのか、じゃあその悩みを解決できるような商品を作ろう」というように商品作りに迷うことはありません。
コミュニティがあれば膨大なリサーチの時間を短縮できるのです。
また、コミュニティはマーケティングを不要にします。
マーケティングとは、自分の商品が必要な人へ「こんな商品がありますよ」とお知らせするための工夫のことです。
多くのビジネスは、商品の認知を広げるために、広告などに数百万円という大量のお金を注ぎ込みます。
あるいはSNSや自社サイトの運営を外注したり、あらゆるコストと時間をかけて商品を届けようと日夜問わず頭を抱えているわけです。
そこにコミュニティという概念があれば、もう頭を抱える必要はありません。
だって商品を求めている人たちがもう目の前にいるからです。
そして日々メンバーと接する中でリサーチもすでにできているので、見当違いな商品を売ってしまう可能性も低くなります。
コミュニティがあるだけで、売れる可能性の高い商品を、買ってくれる可能性が高い人たちに最短最速で届けることができるのです。
さらに、コミュニティはセールスも不要にします。
世の中のセールスマンはあの手この手を使って人に物を売りつけることに命をかけています。
相手の顔色を伺ったり、精神をすり減らしながら「いかにこの人に買わせるか」だけを悶々と考えながら血走った目で日々セールスしています。
しかしコミュニティがあればそんなことをする必要もありません。
なぜならコミュニティのメンバーは同じ理想世界に向かっていきたいので、その理想世界にいくために必要だとピンとくる物なら喜んでお金を払うからです。
あとは目の前に商品を紹介してあげるだけなのです。
例えばあなたが長年ニキビに悩まされていたとして、「美肌になって美しくなろうコミュニティ」があれば参加したくなりますよね？
そして、そのコミュニティの中で手に入る「美肌になるための最強の習慣と黄金の３ステップ」というコンテンツあれば喜んでお金を払うのです。
そのおかげで長年あなたを苦しめたニキビから解放されるのですから。
このようにコミュニティがあればリサーチとマーケティングとセールスが不要になります。
それはつまり、もっと作品（商品）作りに注力できるということです。
良い作品があればよりコミュニティのメンバーの満足度はさらに上がり、皆で成長しながら理想世界へ進んでいけます。
このような良い循環が回るとコミュニティが無敵になるのはもうお分かりですよね？
コミュニティがあるのと無いのとでは、ビジネスの効率に圧倒的な差が生まれるのです。
先程、あなたがコミュニティの中で一番前を歩いているリーダーだという話をしましたね。
コミュニティの中であなたが一番前を歩いているということは、あなたは常に成長していく必要があります。
こう聞くと「そんな常に成長なんて・・・」と身構えてしまうかもしれませんが、大丈夫です。
そのために僕がいるのですから。
でも逆にですよ。
常に成長を続ける限り、マネタイズポイントが失われることはないのです。
コミュニティメンバーの成長のためなら、なんでもマネタイズすることができます。
例えばあなたが映画が好きなら、映画を例にビジネスの話ができるかもしれません。
自分の好きなことを全て仕事に活かすことができる、最高に素敵な働き方だと思いませんか？
間違えて欲しくないのは、芸術家的教育者はコミュニティのボスではなくリーダーです。
命令するのではなく、先頭に立って皆を引っ張るのがリーダーとしての仕事です。
「愛はお互いを見つめ合うことではなく、ともに同じ方向を見つめることである」
：サン＝テグジュペリ［作家］
このサン＝テグジュペリの言葉がリーダの姿勢の全てです。
一緒に理想世界を目指す姿勢を崩してはいけません。
芸術家的教育者とは背中で生き方を語る存在なのです。
口だけの人と、実際に美学を体現し、その人のクラシックを生きている人、どちらが魅力的なリーダーでしょうか。
答えは言わなくても分かりますよね。
コミュニティを作るには、何より美学がスタートです。
毎回言っていることですが、美学がなければ芸術家的教育者としてコミュニティを築くこともできません。
今後はコミュニティを視野に入れて美学を見出していきましょう。
最強のマーケティング
あなたはDRMという言葉を聞いたことがあるでしょうか？
DRMとはDirect Response Marketing（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）の略称です。
DRMはマーケティングの中でも、最も効率的で最強のマーケティング手法と言えます。
アメリカでは100年以上の歴史があり、日本でも多くの企業が取り入れています。
「どんなマーケティングなの？」
はい、説明しますね。
DRMはお客さんに直接レスポンス（反応）をもらい、商品やサービスに興味を持ってくれる人に向けて販売するマーケティング手法です。
DRMにはその流れを生む黄金の３ステップがあります。
それが
-
- 集客
- 教育
- 販売
です。
まずはお客さんを集め、商品やサービスがいかに彼らにとって必要なものかを理解させ、相手がほしいとレスポンス（反応）があればセールスするという流れですね。
DRMは日本では主に通販業界で採用されることが多いです。
スキンケアブランドのプロアクティブもDRMを採用している企業の１つですね。
プロアクティブは、
テレビCMやチラシなどで集客
↓
「お試し品の請求に電話ください」
（レスポンス）
↓
正しい使用法を教えて、実際に使わせることで良さを体験させる
（教育）
↓
本商品を購入してもらう
（レスポンス：購入）
…って感じでしょうか。
しっかり集客・教育・販売の３ステップがありますよね。
DRMを採用すると、基本的に商品やサービスを欲しいと思ってる人がレスポンスを投げてくれます。
なので、そもそもセールスのハードルが下がるし、お客さんも欲しくない物を無理やり買わされることもないので売り手買い手ともにストレスがかからないのです。
非常に効率的なマーケティングですね。
このDRMの３ステップを、より現代的に言えば、
-
- 集客(メンバー集め)
- コミュニティ化
- マネタイズ
という感じです。
「コミュニティはマーケティングを不要にする」という話をしましたが、マーケティングの発想が全く必要ないというわけではありません。
コミュニティを作っていく段階では、やはりマーケティングは必要になります。
要はコミュニティを作る過程がDRMの構造になっているのです。
DRMは基本的に「待ち」のマーケティングです。
以前のコラムで美学を作るのはドリップコーヒーを抽出するように、不純物を排除して純粋な美学をドリップ（抽出）してくという話をしました。
DRMもまさにその考え方なのです。
あなたに興味があるお客さんだけを抽出する作業がDRMと言えるでしょう。
自動化のための４つの鍵
コミュニティやDRMの話は芸術家的教育ビジネスの全体像なので、まだ抽象度が高く感じるかもしれません。
「コミュニティとかDRMとか何だか難しそうだなぁ」
「本当に自分にもできるかなぁ」
「コミュニティとかDRMを１人で作るのは限界があるんじゃ…」
「具体的に何から始めればいいのか最初の一歩がわかんない」
…なんて声が聞こえてきそうなので、最後に少し具体的な話で補足していきますね。
おそらくまず心配になるのが「コミュニティを作る労力やばくね？」というもの。
まあ正直言うと簡単ではないです。
だからこそコミュニティ作りについて色々学んでいって欲しいのですが、１つ知っておいて欲しいことがあります。
実はコミュニティ作りの過程を仕組み化すれば、ある程度コミュニティ作りは自動化できるということ。
コミュニティを維持するコミュニティ運営を完全自動化することは難しいですが、集まった人をコミュニティ化する過程を自動化することはできます。
その自動化のための４つの鍵を紹介しますね。
-
- 集客メディア
- LP
- 教育シナリオ
- CTA
これら４つの鍵をあなたの描く物語（コンテキスト）に配置していくことで、コミュニティ化を自動化することができます。
１.集客メディア
まずは人を集める重力を作りましょう。
人が集まらないことには、何も始まりません。
集客メディアは主にブログ・YouTube・SNSなどがありますが、正直どれでも構いません。
むしろできるのなら全部やったほうがいいです。
でも最初から複数のメディアを運営するのは大変なので、まずはどれか１つに集中してメディアを育成していくことをオススメします。
大事なのはあなたに合ったメディアを選ぶということです。
「今はYouTubeが流行ってるから」という理由でやっても、それが自分に合わなければ疲れるだけなので。
99％の人はこの自分に合わない方法を無理やりやって、その結果疲れてやめてしまうのです。
なので自分が続けられる方法でメディアを育成していくほうが、結果的には良いメディアが育ちます。
２.LP
LPとはLanding Page（ランディングページ）の略です。
直訳すると「着地するページ」ですね。
要は集客してきた人に最終的に着地して欲しいページのことです。
あなたが顧客に次にとって欲しい行動を促すページがLPになります。
LPの役割は次のステップの教育シナリオへの誘導になります。
「顧客が行動したくなるようなLPをどう作っていくか」が鍵になります。
３.教育シナリオ
DRMの要である教育の部分です。
コミュニティ化を自動化させる要なのでかなり重要な段階です。
教育シナリオとはあなたの物語（コンテキスト）を共有し、商品やサービスに興味を持ってもらうための道筋を描いていくことです。
顧客とあなたの関係性を作っていくステージとも言えます。
教育シナリオで行いたいのは、
- 新しいフィルターの提供
- 価値観のすり合わせ
- 世界観の共有
です。
あなたの美学を語り、理想の世界を語り、一緒に向かっていこうと語りかけることが重要です。
ここの段階でコミュニティがより強い結束力を持つようになります。
一回のコンテンツで全てをこなすのは至難の技なので、基本的には数回に分けてコンテンツを届けていく形になります。
ここではあまり詳しく語りませんが、自動でコンテンツを配信してくれるツールもあるので、あなたはそこにコンテンツを乗せるだけで教育を自動化することができます。
４.CTA
CTAはCall To Action（コール・トゥ・アクション）のことで、相手にとって欲しい行動を指示することを意味します。
なんか今までアルファベットがたくさん出てきてますが混乱しないように気をつけてくださいね。
（USP・MSP・WHY・DRM・LP・CTA・・・覚えてる？）
教育シナリオは全てCTAにつなげるためのものです。
CTAに応答してもらえるように教育をしていくんですね。
LP（ランディングページ）の教育シナリオへの誘導もCTAと言えます。
DRMの流れ的に言えば、集客・教育・販売の販売のステップで「購入してください」というCTAが入ることになりますね。
集客メディアからCTAまでが一連の物語として一貫性を持っていることが重要です。
この一連の物語を一度完成させたら、どうなると思いますか？
集客メディアは自動的に人を集めてくれます。
その集まった人を魅力的なLP（そして魅力的なCTA）へ誘導すれば、自動的に人は教育シナリオに移動してくれます。
そして自動配信システムであらかじめ作成した教育コンテンツをお客さんに届けます。（システムがやってくれるのであなたは何もしない）
自動的に教育されたお客さんは最後のCTAに自ら応答してくれるのです。
そのCTAは商品の購入でも、コミュニティへの参加でもなんでもOKです。
こんな感じで、ある程度は自動的にコミュニティ化することはできます。
これはオンラインのレバレッジ（てこの原理）を利用しています。
てこの原理とは少ない労力で大きな結果を出す原理のことです。
あなた自身が一人一人のお客さんに一から会いに行って、一から教育して…みたいなことをすると、とんでもない労力がかかってしまいますよね？
でもオンライン上に芸術家的教育ビジネスの仕組みを設置しておけば、あなた１人でオンライン上の人口を全て相手することができるのです。（しかも自動で。）
このインパクトの凄さは分かってもらえますよね？
ただ、忘れないで欲しいことがあります。
大切なのはビジネスの仕組みはあなたの美学を伝えるためのツールであるということ。
そして今回お伝えしたことは全てあなたにも再現できるということです。
現代では湖のあちこちで、水の波紋が広がっていると話しました。
あなたも湖に石を投げることができるのです。
そして他人の劣化コピーではなく、一番出来の良い自分でいることもできます。
人は「知っているか、知らないか」そして「やるか、やらないか」の違いで人生が大きく変わります。
さあ、あなたはどちらを選びますか？
聞くまでもないですよね。
「ストリートの鼓動を感じながら路地をふらふら歩き回っている、まだ無名の人。
そんな人が、新しい何かを想像するのよ」：シンディ・ローパー［歌手］
次はあなたが湖に石を投げる番です。
